第一部 19571963年 7（第1页）

“我知道，你们大多数人都结了婚，”西莉亚看着台下清一色的男人说，“所以，你们知道我们女人有什么特点。我们往往优柔寡断、在做事时犯糊涂，有时候干脆把事情都忘了。”

“你可不是哦，犀利的姑娘。”前排中有人轻声说了一句。西莉亚以微笑回应了一下，又接着往下讲：“我也会忘事，此刻我就忘了今天我该讲多久。我隐约记得，好像有人跟我提过，要我讲10~15分钟。但是，这不可能是真的，对吧？毕竟，哪个女人能在这么短的时间里让500个男人都熟悉她？”

会场内一阵哄笑，后排一个带有浓重中西部口音的人说：“你想占用我多少时间都可以，宝贝！”继而，传来更多的笑声、口哨声，还有人叫道：“我这儿也一样！”“想说多久就说多久，小姑娘！”

西莉亚往前倾了倾身子，靠近讲台上的麦克风，回应道：“谢谢大家！我希望有人会这样说。”她避开山姆·霍桑的目光，他隔着几个座位，目不转睛地看着她。

正是山姆在会前对西莉亚说过：“在销售会议刚开始时，每个人都兴高采烈。这就是为什么大家在第一天的会议上总是情绪高涨。我们要把所有人的情绪都调动起来——告诉那些今天到场的一线员工，他们有多出色；菲尔丁–罗斯是家多么顶尖的医药公司；有他们在这个团队里我们有多高兴。然后，在接下来的两天，我们才谈一些严肃点儿的事情。”

“我是‘高潮’的一部分吧？”西莉亚问道。她已经从会议日程表上看到她得在第一天下午的会议上发言。

“当然是，为什么不是？我们这里做推销的女人只有你一个，许多人都听说过你，他们都希望能看到和听到点儿不同寻常的事。”

西莉亚说：“我一定尽力不让他们失望。”

那时，她刚在沃尔多夫饭店和山姆以及公司的其他人吃完早餐，正和山姆在派克大街上漫步。1个小时之后，销售会议就要开始。此时，他们正享受着4月里阳光正暖的清晨。清爽的微风拂过曼哈顿的街区。派克大街中间的林荫道上那密集的郁金香和水仙花宣告着春天的到来。道路两旁和往常一样，是喧闹的、川流不息的车辆。人行道上，人潮涌动，匆匆忙忙赶着去上班的人，不时从漫步的山姆和西莉亚身边绕过去。

西莉亚是当天清晨驱车从新泽西州赶来的，接下来她要在沃尔多夫饭店住两个晚上。为了这次会议，她刻意打扮了一番。她穿的是新定做的西服，里面一条深蓝色裙子，配上白色褶边短衬衫。西莉亚知道自己这样的装扮很合宜，把职业人士的干脆利落和女性的特点做了结合。她也为自己摘掉了她曾经一直不愿意配戴的眼镜而感到高兴：在度蜜月时，安德鲁建议她配戴的隐形眼镜现在已成了她生活的一部分。

山姆忽然说：“你已打定主意不让我看你的发言稿了，是吗？”

“哎呀，亲爱的！”她承认道，“我好像把这事给忘了。”

山姆提高嗓门，盖过车辆的喧闹声。“要是别人，可能会认为你忘了。但我不会，因为我知道，你几乎什么事都不会忘。”

西莉亚刚要回答，他做出手势制止了她。“不用解释。我知道你和我手下的其他人不同，我的意思是，你按你自己的方式处理事情，而到目前为止，你做的事情大多是对的。但我还是要告诫你一句，西莉亚——做事不要过头。不要把谨慎小心完全抛在脑后；不要因为想一次做成太多的事或者急于求成，而最终前功尽弃。我要说的就这些。”

他们趁绿灯时穿过派克大街，转身返回朝沃尔多夫饭店走去。路上，西莉亚沉默不语，一直思索着：她今天下午要说的话是否会太过头？

现在，会议正在进行，在沃尔多夫的阿斯特大厅里，西莉亚面对的是菲尔丁–罗斯的整个销售大军。她意识到，是否过头，她马上就能知道答案。

她的听众主要是推销员——新药推销员——以及他们的主管和各地区的经理。这些人来自总公司在各地的分支机构——阿拉斯加，佛罗里达，夏威夷，加利福尼亚，南、北达科他，得克萨斯，新墨西哥，缅因，以及这些州之间的那些地方。对许多人来说，这是他们在每两年中，唯一可以与总公司领导人接触的机会。这是用来增进同事情谊，激发干劲的时刻，是引进新思想、新药品的时刻，对有些人来说，这甚至是唤起理想主义和献身精神的时刻。这里也有人对酒精和女人表现得非常亢奋——这在所有地方、所有行业的销售会议中，都是少不了的。

“让我发言时，”西莉亚对听众们说，“有人建议我谈谈作为女性新药推销员的体会，这一点我准备照办。但是，有人还提醒我不要讲任何严肃的或任何会引起争议的事情，这一点，我觉得不可能。我们都知道，这是一个严肃的行业。我们公司是一家销售重要的、治病救人的药品的大医药公司，而我们是这个公司的成员。所以我们应当严肃，我也准备这样。另外我还认为，我们这些一线的推销员应该诚实坦率，在必要的时候，还要互相批评。”

西莉亚发言时，不仅注意着大多数听众——各地的推销员，也注意着坐在前两排保留座位上的一小批听众：菲尔丁–罗斯医药公司的高层领导人——董事长、总经理、常务副总经理、销售部副总经理，还有其他十余人。山姆·霍桑是这十余人中的一个，他近乎秃顶的头如灯塔般显眼。

伊莱·坎珀当，作为公司的总经理兼首席执行官，坐在前排正中。他身旁是董事长弗洛伊德·范霍顿。范霍顿已年老体衰，然而不过10年前，正是他领导着这家医药公司并使它有了今天的规模。目前，尽管他的职责主要限于主持董事会事务，但是他的影响力仍然非常大。

“我用‘批评’这个词，”西莉亚对着麦克风说，“尽管你们当中有些人可能不喜欢，但这却是我要做的。原因很简单。我想对会议做点儿积极的贡献，而不只是来当一个装饰品。我要说的一切都在我的演讲当中，题目已经印在会议日程表上了：‘一个女性如何看新药推销’。”

现在，她吸引了他们的注意力，她知道自己做到了。会场很安静，人们都在侧耳倾听。

她之前还担心她能不能抓住听众的注意力。今天早上，西莉亚从派克大街回来，踏进拥挤的、喧闹的、乌烟瘴气的推销人员休息室，这时她才感到有些紧张，从她同意在会上发言以来，她还是第一次有这样的感觉。她心里也承认，至少从目前看来，菲尔丁–罗斯的销售会议还是男人的天下。他们聚到这里来，无非是友好地勾肩搭背，粗野地开玩笑，无聊地哄笑，但这都是些没有什么创造性的交谈。西莉亚觉得自己已经数不清今天听到多少次“好久不见！”了。大家都说“好久不见！”——好像这是一句新鲜出炉的台词。

“与你们一样，”她继续说，“我非常关心我们的公司，也非常关心我们作为其中一员的制药业。无论是我们公司，还是制药业，都做了很多好事，将来还会做更多好事。但是也有一些事做得不对，非常不对，特别是在新药推销方面。我想就我个人的角度说一说，在哪些事情上我们犯了错，以及我们怎样才能做得更好。”

西莉亚扫了一眼前两排的要员，她发现有几张面孔上闪过一丝不安，还有一两个人有点儿烦躁。非常明显，她刚才说的话跟他们期望的不一样。她把目光转向别处，把注意力集中在大厅的其他地方。

“今天上午进会场之前，还有下午进会场之前也一样，我们大家都看到了着重介绍洛特霉素的横幅和展台。它是一种了不起的药物，是医药史上重大突破中的一个。而我作为亲历者之一，以能推广销售这种药而感到自豪。”

会场里响起了掌声和欢呼声，西莉亚停了一下。外面的休息室里，菲尔丁–罗斯展出了十几种重要产品。西莉亚选洛特霉素做文章，是因为这个药和她本人直接相关。

“如果你从那种药的陈列台上取出一本小册子——你们中也许有人已经这样做了，那么就会看到洛特霉素的用法，那是我丈夫写的。我丈夫是内科医生，医学博士。他对这种药还有其他一些药的使用有着丰富的经验。但是，他也有用得不称心的药，他对于向他吹嘘那些药的推销员也觉得忧虑。并不只是他一个人这样。从那些写给我的报告来看，有这样感觉的医生太多了。制药行业的这一面，能够改变，而且应该改变。”

西莉亚意识到她已然踏上了一条艰难的道路，她面对听众，小心地遣词造句。

“根据我丈夫当内科医生的经验，他跟我说，在心里他把到他那儿去的新药推销员分成三类：第一类人，能够如实介绍公司的药品，他们也会讲到有害的副作用；第二类人，对他们要推销的药品知之甚少，也不能给医生适当的建议；第三类人，为了能让医生开处方时用他们要推销的药品，便信口胡说，甚至撒谎。”

“我希望自己能说，这三类人中的第一类——既了解情况又诚实的新药推销员——是大多数，而另两类人是少数。只可惜，事实并非如此。第二类人和第三类人比第一类人多得多。从掌握药品的全面和准确信息这两个角度来看，推销新药者的工作素养很糟糕，这种情况出现在包括我们公司在内的所有制药公司中。”

这时西莉亚看到，大家脸上都是惊慌失措的表情，不仅前排领导是这样，后面的人也一样。在一连串不满的抱怨声中，有人高喊道：“喂，这是什么意思？”

她料到听众会有这样的反应，也提前预估过自己这样讲话的风险。她继续讲下去，她的声音清晰而坚定。

“我敢肯定，你们心里一定有两个问题。第一，‘她怎么会知道这些事，她有什么证据？’第二，‘为什么现在提这种问题？要知道现在我们还很快活、很舒服，不想听扫兴的事情。’”