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第23部分（第1页）

《圈单》第十章　　28理论（8）

与三元的谈判正是沈涛心里很头痛的事情，一方面是谈判，另一方面是来自竞争对手的威胁。谈判方面一是采购的条件难以谈下来，二就是艾洁在长沙目前没有人去谈判。像这样的谈判肯定是一个长期艰苦的期望值较量，这样的谈判对谈判员来说，还有上级领导可以缓冲是相当重要，如果有个成熟的销售经理在就好了，可以从开始就与采购进行不退让，无论什么局面，到了沈涛这一级还可以挽回。而现在如果自己去，区域经理对普通采购员，级别不对称只能让对方轻视，而现场任何一个决定都不能出差错。

又能怎么办呢？总不能让唐辉去吧。而面前这位美女所代表的竞争对手，不管他们谈判的专业如何，只要能拿出钱，就不难。谁说的，这个世界上的问题如果可以用钱解决，就不叫问题，而现在问题就是没钱。沈涛经过仔细盘算，三元不能放弃，不仅仅是销售的问题，给净洁足够的生存空间了，给点阳光就灿烂，会让净洁在湖南顺顺利利生存发展下来。

当大家正在骂采购的时候，曾彦突然转向对沈涛说：“沈经理啊，你说现在那些采购也就是欺负我们互相竞争，让我们互相喊价，他们坐收渔翁之利。你说，湖南的洗涤除了艾洁就是我们净洁了，其他那些品牌都很难拿的出手，不能单独撑起门面来。如果我们联手了，不竞争了，他们采购还能怎么样？总不能不卖吧。”

这个提议听起来是不错，很完美也很理想化，可是沈涛心里不大相信，要知道独孤九剑第二剑就是怀疑。这个世界上，为了利益可以让朋友翻脸，为了利益让敌人联手，这都是可能的，可唯独在三元这个问题上是不能成立的。这样的合作的最完美结果是三元在得知艾洁与净洁联手后，担心洗涤产品没有品牌而退让。可是沈涛了解的三元不是这样，因为他们从高桥批发市场起家，重视短期到手利润，不关心长远的品牌规划，这也导致他们喜欢包场销售的原因。如果艾洁与净洁真的联合起来抵制，三元完全有可能找其他的产品，才不管是否是品牌，甚至找个承包商到高桥批发市场买艾洁与净洁的产品，还比艾洁与净洁的经销商供货价便宜。而且谁又能保证曾彦不是来忽悠的呢？让你艾洁与三元僵持的时候，她还乘虚而入。

但友善的提议不能当面就拒绝的。

张和平首先接话说：“哦，对，曾经理说得好。艾洁与净洁就是不能竞争，联合起来打击采购。都是你们净洁把这个行业价格喊高了，新一佳、家润多、四喜等，艾洁其实开始出的钱都不多，到最后你们净洁过去一阵乱喊价，搞得我们都没有钱赚了。你们以后不要去采购那里乱喊价了。”沈涛开始还担心张和平被美女诱惑了，现在看来，一回到生意，他比沈涛想的还清醒些。

该沈涛表态，沈涛说：“我同意曾经理的看法，要不这样，我们一起去找采购谈判，让采购看到我们联手，他们才会意识到要让步。然后进场费用一人一半，陈列也一人一半。”沈涛提出具体的提议，也是表面上看起来非常合理，但实际上，艾洁大占便宜。如果艾洁与净洁的陈列摆在一起，一人一半，即便是净洁的单价会便宜些，但艾洁的品牌优势仍然可以在销售上压制净洁。沈涛想看曾彦如何回答，逼她现出原形。

张和平也附和说：“好，应该这么办，这样公平，大家都不用竞争，以后湖南所有的门店都这么办。”看来，张和平也是闻丝弦而知雅意，配合得相当好。

《圈单》第十章　　28理论（9）

曾彦格格地笑说：“哎呦，那可不行，谁不知道你们艾洁是第一品牌，跟你们摆在一起我们净洁还有销量吗？”不回避敏感问题，是沟通的重要技巧，曾彦也算是厉害，一句话说出来，三个人都笑了。在竞争对手前面，或许你应该骄傲不服输，但在事实面前，承认弱势往往会换回更多的理解与共鸣。

曾彦继续说：“那样跟你们搞不得，你们也总要我能给公司交代吧。你们艾洁也不要那么大野心啊，把什么渠道都占了，我完不成任务的话，就只能喝西北风，以后天天守到你们家门口。”气氛越来越融洽，大家都哈哈笑。

张和平说：“要得，要得，这么大美女我们还巴不得天天到我家来呢。干脆你也别在净洁干了，到我公司来，我绝不亏待你，天天不用这么辛苦跑来跑去，待在公司想干什么就干什么。”

沈涛说：“张总就吹牛，老板娘肯定不干。”大家又笑。

等大家笑过，曾彦才认真地说：“我的想法是这样，像新一、佳家、润多、C4等超市就不用说了，反正大家都已经在里面开始卖了。现在马上谈合同的就是四喜与三元了。我的意思是我们净洁与你们艾洁一人做一个，比如艾洁做三元，我们净洁就不去三元谈了，只做四喜怎么样？”

净洁不是行业头名，当然可以说服公司在市场上做选择题，只用在几个重要系统里占据优势就能向公司交代。而艾洁可不行，艾洁的要求是所有，是不放过一个地方。

沈涛说：“那你们想要三元还是四喜？”

曾彦说：“我们都无所谓，看你们选嘛，你们是行业大哥，你们先选。”

沈涛看看张和平说：“张总你看呢？”

张和平说：“那要看哪个系统要的钱多，三元问你们净洁要多少钱，四喜要多少钱进场？”沈涛还是佩服张和*应快，不直接回答，倒要想试探对方的价码。

曾彦说：“张哥你就是坏，想套价钱啊，肯定比艾洁要的贵。告诉你们其实也没关系，净洁今年准备了30万在这两个系统进行投入。总要做好一个吧。”曾彦不直接回答采购的要价，而是回答净洁准备了好多钱，30万，艾洁能拿出一半投入到这个系统就不错了。看来，这个狡猾的女人想用钱直接来威胁。

沈涛说：“你们还真是有钱，这么多钱为什么不两个系统都做了啊，还要让一个出来给我们？”

曾彦说：“大家没必要在每个地方都争啊，给那些采购占便宜了。”

张和平开玩笑地说：“那我还是做你们净洁的经销商算了，这么有钱啊。”

沈涛也开玩笑地说：“嘿，在钱面前变得还真快。”

曾彦不依不饶地要沈涛与张和平做选择，张和平看看沈涛说：“我赞成联合起来打击采购，这样吧，我们都先去谈，然后互相通消息，先给采购抵制着再说。”

沈涛也点头，这个话题先就这么定了。

张和平看看时间说，“不早了，我们去吃饭吧，我请客，我请美女吃饭，还有艾洁唐辉经理也过来了，我们去吃海鲜吧。”这一点张和平还真不小气。

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