食堂风云2（第1页）

做好营销要考虑很多因素，这里我从四个分析上面的案例：商业模式、产品价格、产品质量、客观环境。先说两个概念。一是改善菜品、增加份量、换厨师是在改变产品质量；二是由快餐改为自助餐是在改变商业模式。从前任的左边老板到现在的左边老板再到右边老板，产品质量其实没有发生本质的变化，因为一分饭菜的价格基本是限制死的，在有限的利润下，不可能大福提高饭菜质量。所以，产品质量不是前任左侧老板失败的原因，也不是后任老板成功的因素。由快餐改成自助餐是商业模式的变化，同样的变化，前后左侧老板的结果完全不同，似乎商业模式的变化也不是关键因素。但在客观环境保持不变的情况下，商业模式配合产品价格和产品质量后，将发挥巨大的作用，因为他最终满足了客户的需求。

开篇先介绍了食堂布局和员工就晚餐后要将各个食堂的餐盘放回的背景，实际上左侧食堂快餐失败的原因就是因为食堂布局这一个因素。左边食堂对应的就餐区域比右边小一半，很多人打完饭后发现没有位置就得到右边区域找位置坐，吃完饭还得回到左边放餐盘。这一通动作，就拔高了人们到左边购餐的心里门槛，在左右两边产品质量、产品价格相似的情况下，这个门槛就发挥出了作用，导致大部分人选择右边窗口打饭以节省放餐盘的工作量。可见，在和竞争对手主观方面相似的情况下，决定胜负的就是客观环境。

前后自助餐价格是有差异的，之前是15元，现在是10元，但起决定作用的不是15元和10元的差距，而是自助餐和快餐的价格差异，快餐价格是10元。前任左侧老板的自助餐比快餐贵三分之一，这种价格差异导致人们购买时产生一种不能吃亏的心理，人们就尽量挑荤的和贵的吃。当后任老板的自助餐价格和快餐一个价时，人们心中不能吃亏的心理就不存在了，这个时候挑选菜品就更多考虑的是自己的喜好而不是价值高低。这就是为什么同样是自助餐，人们的荤素选择不一样的原因。

同样的价格、同样的质量，为什么大多数人会选择自助餐而排斥快餐呢？这是人性的本能，喜欢自由不喜欢被限制，喜欢全都要不喜欢做割舍。快餐打饭有品种数量限制，打饭的时候不得不做一些选择和割舍，有时候几个菜都想吃，但不得不放弃一些，这种事情是反人性的，自助餐想吃什么就吃什么再没什么限制，自由的人性得到释放和满足。快餐打饭时，每个菜的份量是由打饭阿姨勺子抖动的振幅决定的，想吃的菜非给你抖的快没了，不怎么喜欢的菜非给你一大勺，每次打饭看着打饭阿姨的勺子就恨得牙痒痒，这种感觉很不美好！自助餐彻底释放这种不友善，你喜欢吃的菜想打多少完全自己决定，不喜欢的菜一滴都不要，自由自在心中，多么和谐！

为此，不管是产品质量、产品价格、客观环境、还是商业模式，最终影响的都是客户的心理，决定客户购买的最终动力来自于客户心理需求的满足度。在营销策划时，单一的因素的调整往往作用微弱，商业模式的改变必须是在统筹各种因素获得竞争优势才能发挥作用，否则可能让你失败的更快。客户的购买动力并非一成不变，在利益方面得到满足后，起决定作用的就是人性的本来。

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